Vende el resultado, no el producto
Nadie compra una membresia de gimnasio. Compra la versión de si mismo que va al gimnasio. Vende esa versión.
Los clientes no compran características técnicas. Compran transformación, resultados, cómo se van a sentir después de la compra.
Funcionalidad: cámara de 50 megapíxeles. Beneficio: fotos profesionales de los momentos que no se repiten. La segunda versión vende. La primera describe.
El tacón de Aquiles del cliente
Cada cliente tiene preocupaciones especificas y obsesiones especificas. La madre que compra un carro no quiere saber los caballos de fuerza — quiere saber que su hijo está seguro. Lleva la venta hacia lo que más le importa, no hacia lo que más te enorgullece de tu producto.
- Identifica la preocupación principal de tu cliente.
- Identifica su obsesión — lo que quiere lograr.
- Construye tu mensaje alrededor de ambas.
Potente en los zapatos del cliente antes de abrir la boca.